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醫療器械銷售該怎么做
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發布時間:2019-12-19 00:00:00
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醫療器械銷售該怎么做

  • 分類:行業動態
  • 作者:
  • 來源:
  • 發布時間:2013-01-22 12:00
  • 訪問量:

【概要描述】

醫療器械銷售該怎么做

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  • 分類:行業動態
  • 作者:
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  • 發布時間:2013-01-22 12:00
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  現在的醫療器械市場競爭越來越大,那么作為一個銷售人員,怎樣做好醫療器械的銷售工作是重點。長沙途源醫療器械接下來就為大家談一談目前醫療市場的一些銷售技巧。醫療器械的采購程序因管理方式的不同而不同,這取決于醫院的規模和管理側重點。一般說來,申請可能由技術部或相關醫師提出,然后交給采購部。如果采購的產品價格超出了常規,最高領導層或許會進行干預做最后決定。

  即使在一個小型公司里,一切重要物資的采購大權都掌握在老板手里,但在決策過程中,老板又或多或少受到下屬的影響。如某醫院要購買一臺測光機,雖然最終決定權在老板手里,但購買哪個牌子、哪個型號的產品呢?此時,測光師的建議可能會起到很大的作用,因為這種機器他用得最多,也最有發言權。由此可見,醫療器械的銷售員通常面對著一種復雜的局面,往往需要面對各色人等,他們必須通盤考慮全局,同時找到工作的重點環節,加以突破,才能最終做成生意。

  有人說在醫療器械市場上,只有“有關系”的人才能擁有顧客,這一結論或許有待商榷,但也提示我們,銷售工作不僅僅是“賣東西”這么簡單。當目標顧客已經與競爭對手建立起良好關系時,你能否插足進去,是后續全部工作的起點;反過來說,你一旦與客戶建立起長期關系,并能不斷向他們提供良好的后續服務,就像樹起了一道堅固的屏障,可以阻擋競爭對手的入侵。

  某測光廠的銷售主管曾花費整整兩年時間才打進一家醫院。為了開辟這個客戶,他付出了艱苦的努力,一次又一次前往拜訪,并不時在產品維護等方面提出建議。他說,我從不指望銷售新手們在頭一年里能做出什么成績來。我只希望他們熟悉產品,做好各種準備,并不斷地與客戶進行接觸即可。

  的確,醫療器械交易的談判有時會延續很長一段時間,甚至幾年之久。因此,急功近利的工作模式不適用于醫療器械領域,一定要循序漸進,慢慢來。

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